Cosa sono i KPI e come usarli nel Digital Marketing? Guida pratica
I KPI stanno per Key Performance Indicator e indicano delle metriche che suggeriscono se alcune iniziative di marketing hanno raggiunto un obiettivo prefissato o meno. Tuttavia, non dobbiamo intenderle solamente come delle metriche e il loro utilizzo dipende dall’obiettivo che intendi misurare e raggiungere. In ogni caso, i KPI sono fondamentali per consentire ai manager di prendere decisioni aziendali intelligenti.
Perché i KPI sono fondamentali?
I KPI sono il modo migliore per identificare e misurare gli obiettivi che vuoi raggiungere. Inoltre, sono delle metriche che ti portano a guardare oltre e capire quali sono le azioni da seguire e che guideranno te, il tuo team e la tua azienda a raggiungere i risultati prefissati.
Non sempre è semplice capire quali sono i fattori che determinano il successo di un’azienda, a meno che questi non vengano monitorati. Con i KPI puoi tracciare tutti i risultati perché solo ciò che viene misurato viene poi gestito.
Attraverso l’utilizzo dei KPI è possibile fornire aggiornamenti immediati sull’andamento delle proprie iniziative di marketing e sottolineare le metriche davvero importanti.
Infine, con i KPI ci si può concentrare sull’efficienza operativa dei singoli dipartimenti di un’azienda in maniera tale da capire come questi siano in grado di raggiungere obiettivi specifici e comprendere anche come contribuisce ciascuna persona del team.
Come scegliere i KPI giusti?
Quando si parla di KPI, è importante sapere che ne esiste un numero pressoché infinito. Ecco perché è quanto mai importante capire quali sono i migliori da monitorare e perché.
Quindi, partiamo dai KPI che coinvolgono tutta l’organizzazione. Parliamo di metriche che si sposano con gli obiettivi aziendali come vendite, lead, conversioni. Poi, passiamo ai KPI che riguardano uno specifico canale e che includono anche metriche trasversali come il CTR. Infine, possiamo valutare i leading indicator, ovvero quelli che ci fanno capire quali potranno essere i trend e anticiparli.
Invece, ci sono KPI che non bisogna monitorare e che riguardano gli eventi che non possiamo controllare e le metriche di vanità.
Esempi di KPI da considerare
- Customer Lifetime Value: non è altro che la quantità di entrate che ci si aspetta da un cliente acquisito. Può trattarsi di giorni, settimane, mesi o anni a seconda del tasso di conservazione.
- Costo di acquisizione cliente: il CAC indica quanto devi spendere per ottenere un nuovo cliente. Ciò implica di considerare costi come pubblicità, chiamate oppure visite di vendita.
- Ritorno sull’investimento: il ROI considera le due metriche precedenti. Quindi, quanto profitto si genera quando si confrontano CLV e CAC.
- Tasso di conversione: indica la percentuale di visitatori che si trasforma in lead oppure che acquista. Può essere applicato in base ai vari touch point del cliente e per misurare anche diverse azioni.
Come misurare i KPI?
Affinché sia possibile misurare i KPI nel modo migliore possibile, è necessario essere SMART. Infatti, ogni indicatore deve essere Specifico, Misurabile, Raggiungibile (achiveable), Rilevante, Temporalmente limitato.
Per misurarli correttamente, è necessario evitare di fare degli errori. Innanzitutto, non tutti i KPI possono essere messi in relazione tra di loro. Inizia con alcune delle metriche più importanti che sottolineano lo stato di salute del tuo business.
Un altro errore da non fare è la poca chiarezza nella suddivisione dei canali. Non tutti i canali porteranno gli stessi obiettivi, ecco perché ci saranno KPI diversi per ognuno di loro.
Come anticipato, un disguido in cui molte aziende cascano è quello di dare importanza alle cosiddette vanity metrics. Si tratta di metriche che misurano attività piuttosto che risultati e puntato alla quantità piuttosto che alla qualità. I KPI dovrebbero considerare l’impatto delle tue attività di marketing e capire qual è la direzione che stanno prendendo i tuoi sforzi. In poche parole, i KPI dovrebbero aiutare a tradurre il gergo del marketing in termini familiari a chi prende decisioni.